第69章(1/1)

第8章第4节选取竞争对手尚未满足的市场

大师如是说：一个细分市场中如果有许多很强的竞争者，那么其吸引程度就会降低。许多实际或潜在的替代产品会限制细分市场中的价格和可赚取的利润。

——科特勒《市场营销教程》

企业会通过对细分市场的吸引程度来进行评估，作为其选择进入的因素之一。因此，企业必须要掌握那些能够影响细分市场长期吸引力的因素，其中，细分市场的竞争程度便是一个很重要的依据。市场竞争激烈，不但意味着存在众多瓜分利润者，还暗示着营销战略实施的难度很很大。激烈的竞争，往往会带来较高的营销成本，而且在营销方面的投入所面临的风险会更高。竞争各方都会使出浑身解数的手段来削弱对方的营销效果，来增强自己的市场份额。尤其是当市场中存在诸多的强有力的竞争者，这会对该细分市场的吸引力大打折扣。因此，企业都喜欢那些竞争对手尚未满足的市场。

本田汽车公司（honda）于1948年以生产自行车助力发动机起步的honda，一直以“梦想”作为原动力，以“商品”的形式不断为个人和社会提供更广泛的移动文化。在1959年6月11日那一天，美国本田汽车公司（ao）落成于加州洛杉矶后，时至今日，这家来自太平洋西岸的日本车厂，已经在太平洋东岸的美国拓展长达半世纪。在这段期间美国本田创下许多重要记录。

自1959年开始，本田先以1958年问世的本田ub轻型摩托车担任先锋，具备5低排量，燃油经济性优异。便宜、高耐用度的本田50轻型摩托车（本田ub） ，成功打入美国家庭市场，也奠定了本田后续在美国市场的品牌口碑基础。

在汽车方面，本田公司在向美国消费者推销其汽车时，遵循“选取竞争对手尚未满足的市场”这一原则，从而成功地选择了自己的目标市场。同“奔驰”、“奥迪”、“富豪”等高级轿车比，本田的汽车不仅价格较低，技术也较高，足以从竞争对手口中争食。然而，本田公司没有这样做。根据本田的预测，80年代末、90年代初，随着两人收入家庭的增多，年轻消费者可随意支配的收入将越来越多，涉足高级轿车市场的年轻人也将越来越多。与其同数家公司争夺一个已被瓜分的市场，即一部分早就富裕起来并拥有高级轿车的中老年消费者市场，不如开辟一个尚未被竞争对手重视的，因而可完全属于自己的市场——即刚刚和将要富裕起来的中青年消费者市场。正是这种明智的战略决策，奠定了本田在美国中青年消费者中的地位，受到了他们的热烈追捧。

本田汽车正是因为发现并开辟了青年汽车消费市场，从而轻松赢得了这个被竞争对手“遗漏”的市场。哪里有市场，哪里就有竞争，但总存在一些尚未被满足的市场，即竞争较小。市场竞争其实就是卖方之间为了寻找有消费需求和有货币支付能力的买方而发生的竞争。作为卖方的企业，其竞争的主要对象是经营本企业同类产品的其他企业，其目的是与同行争夺买方，吸引买方购买本企业的产品。

激烈的市场竞争对于企业来说是很不情愿面对的，即使像本田公司这样富有竞争力的企业，也不愿将过多精力花费在竞争者众多的市场上。竞争使得企业之间能力相互牵制，激烈的竞争也就意味着利润份额会被许多对手抢占，这样人均就占不了多少便宜。尤其对一个新兴企业，或决定进入一个新市场的企业来说，来自竞争者的威胁对其是巨大的挑战，甚至是隐患，因此，往往它们会选择退出，而更宁愿去寻找那些未被竞争者满足的市场。