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第28章第3节直复营销方式之一：面对面推销建立顾客的好感与信任

大师如是说：人员推销是指营销人员直接面对面地与顾客沟通，向顾客销售产品并与顾客建立关系。我们非常熟悉企业雇佣销售人员将产品和服务销售给世界各地的消费者，但也可以在许多其他类型的机构中找到销售人员。

——科特勒《市场营销原理》

面对面推销也叫人员推销，通过推销人员深入中间商或消费者进行直接的宣传介绍活动，使中间商或消费者采取购买行为的促销方式。面对面推销是一种很原始的推销方式，在商品经济高度发达的现代社会，其仍旧是现代社会最重要的一种促销形式。

这种面对面推销方式，又可细分为三种形式——上门推销、柜台推销和会议推销。生活中最常见的可能是上门推销了，推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访上门，推销产品；柜台推销是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客来推销产品。/可见，柜台推销与上门推销正好相反，它是等客上门式的推销方式。相比来说，柜台推销或许要更能让顾客容易接受，顾客有着自主的选择权，但上门推销也有自己的优势，由于是主动推销，所以能更好把握市场需求，并可以针对顾客的需要提供有效的服务。会议推销是指利用各种会议向与会人员宣传和介绍产品，进行推销活动。其好处是声势浩大，能吸引更多顾客，可以同时向多个推销对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。常用的会议推销方式有，交易会、展览会和订货会等。

乔?吉拉德是世界上最有名的营销专家，被吉尼斯世界纪录誉为“世界上最伟大的推销员”。 他35岁才进入汽车销售业，没有人脉、只有一张办公桌、一部电话和随手撕下的4页电话簿，这就是乔吉拉德成为全球汽车销售天王的起步。他只能自行摸索，想尽办法把汽车推销出去。

乔?吉拉德发现，很多业务员对于从事业务工作感到难以启齿，不过他很坚定地告诉全天下，他以从事汽车销售为荣，“我的名字是乔?吉拉德，我一年会出现在你家12次，当你想要买车时，自然会想到我！”这就是吉拉德的名言。他认为所有已经认识的人都是自己潜在的客户，对这些潜在的客户，他每年大约要寄上12封广告信函，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。

不要小看这几张印刷品，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”

“乔?吉拉德又寄来一张卡片！”

这样一来，每年中就有12次机会，使乔?吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到这个家庭。乔?吉拉德没说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种“不说之语”，不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔?吉拉德。

乔?吉拉德采用的就是上门推销的方式，他的成功，也是面对面推销模式的一个典范。在面对面推销中，双方直接接触，相互间在态度、气氛、情感等方面都能捕捉和把握，这有利于销售人员有针对性地做好沟通工作，解除各种疑虑，引导购买yù_wàng。另外，销售人员通过现场展示产品、解答质疑、指导产品使用方法，使目标顾客能当面接触产品，从而确信产品的性能和特点，这也易于引发其购买行为。

在推销过程中，销售人员直接与顾客打交道，易于逐渐产生信任与理解，加深双方感情并建立起良好的关系，从而培育出忠诚顾客。同时，销售人员一方面把企业信息及时准确地传递给目标顾客，另一方面把市场信息、顾客的要求、建议反馈给企业，这也为企业调整营销方针政策提供了依据。当然，面对面推销方式花费较大，而且对营销人员的依赖性较强，对其素质要求较高。一分耕耘一分收获，面对面推销的效果也往往会比其他方式更明显。