第221章(1/1)

第27章第7节充分发挥营销团队的作用

大师如是说：一线员工的技能水平以及这些员工背后的生产和支持流程，决定了企业与顾客能否与顾客有效地互动，从而创造卓越的价值。/

——科特勒《营销管理》

人员销售是企业派销售人员直接同目标市场的顾客建立联系，传递信息，促进商品和服务销售的活动。人员销售具有亲切感强、说服力强、灵活性强、反馈及时、竞争性强等显著特点。人员销售的基本功能是：销售功能、宣传功能、协调功能、服务功能、反馈功能和评价功能。

企业的人员销售活动需要一支组织合理、素质较高的销售人员队伍来完成，因此企业必须重视销售人员队伍即营销团队的建设。

某家汽车经销商就通过营销人员与售后服务人员的“手拉手”合作，实现了销售环节和售后环节的双赢，进而从总体上实现公司业绩的提升。

由于这家汽车经销商管理上的问题，使得营销人员和客服员在工作流程上有些脱节，遇到问题相互推诿，导致客户不断流失。因此他们通过研究决定开展“手拉手”结对子行动，即一位客服专员对应一位或者两位汽车营销人员，他们手组成一对有着共同使命的搭档。当销售员卖出一台车在交付时，对应的客服专员必须跟上，解释一些售后服务疑问，建立沟通方式等等，全部问题由客服专员负责。同样，当客服专员发现客户有购车意向时，对应的营销人员也应及时跟上，相互协作，相互帮助，不轻易错过任何一位客户。日积月累，每个组合就有了自己的客户群，作为公司也能很直接的考核到每个组合的客户量和客户流失率，而这一切都是团结、协作的功劳。

建立怎样的销售人员队伍要从企业的实际情况出发，按照营销活动的实际需要去加以组织。营销团队的组织结构一般有以下几种情况：

1.按地区结构组成的营销团队。产品组合比较单一而市场分布面较广的企业通常按地区结构来组织销售人员队伍。其基本做法是将销售人员按所划定的市场区域进行分配。这种结构的好处是：比较容易评价个别销售人员的销售实绩，销售人员容易同顾客建立长期关系，且销售人员的差旅费用相对较少。

2.按产品结构组成的营销团队。企业的产品组合面广，各产品线联系不大的情况下，通常采取按产品线组织营销团队的做法。即每一组销售员专门负责销售某一种特定的产品。这样做的好处是：销售人员可以在技术和业务上十分熟练，并能对该产品的目标市场有全面的了解。但若两种产品消费关联性比较密切的情况下，则有可能出现同一企业的两个销售员同时对同一顾客销售同类产品的情况。

3.按顾客结构组织营销团队。也有些企业按顾客的不同类型来组织营销团队，即由一组销售人员面对一种类型的顾客群体。如：有专门对批发商销售的人员；有专门对零售商销售的人员；有专门对老年顾客销售的人员；也有专门对家庭妇女销售的人员。这样做的好处是销售人员对顾客的特点很熟悉，能有的放矢地开展销售活动。问题是若顾客分布面很广，销售人员的差旅费用可能增加。

4.复合结构的营销团队。若将以上几种营销团队的组织方式结合起来，就能形成一种按复合结构组织的营销团队。如企业可按地区一产品、地区—顾客或产品—顾客的结构组织营销团队，也可按地区一产品—顾客的结构组织营销团队，将营销团队的结构逐步细分，这样就有可能克服以上几种组织方法可能存在的缺点，使营销团队的结构合理化。当然复合结构的营销团队一般要由较多的销售人员组成。所以是一种比较适合于大型企业的营销团队组织形式。