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第27章第6节锻炼销售人员的谈判素质

大师如是说：谈判者在谈判时会运用各种战术。谈判战术是指在谈判过程中的具体细节上所采用的技巧。

——科特勒《营销管理》

大多数的人员推销都包含了谈判技术。买卖双方需要就价格和其他交易条件达成协议。每一个营销人员都要求销售人员在不作任何可能有损于赢利率的让步的情况下获得订单。对于销售人员来说，价格常常是谈判的主要内容，但也不是唯一内容。谈判的内容主要还包括：合同完成的期限，所交货物和服务的质量，货物数量，融资、风险、促销和货物安全等。

“空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是，因为它是20世纪70年代新办的企业，外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔那?拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。

当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。尽管如此，拉第埃还是挺身而出，决定大展身手。

拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，极可能会落空。在这种情况下，拉第埃匆忙赶到新德里，并且会见谈判对手——印航主席拉尔少将。在和拉尔会面时，拉第埃对他说：“因为您，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着，他介绍了自己的身世，说他1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：

“少将先生，您看这照片上的人是谁?”

“这不是圣雄甘地吗?”拉尔回答。

“请您再看看旁边的小孩是谁?”

“……”

“就是我本人呀!那时我才3岁半，在随父母离开印度去欧洲的途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”

拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了。当然，这笔生意也就成交了。

拉第埃的这一招，正应了中国古代兵法“攻心为上”。他的一句话既巧妙地赞美了对方，又引起了对方听下去的兴趣。接着，他用自己的生平介绍解除了对方“反推销”的警惕和抵抗，拉近了双方的距离。最后，又用甘地的照片彻底打动了对方，由此而产生感情共鸣，而这种感情共鸣产生的时候，也正是他适时采用这一攻心战备。可以说，拉第埃充分利用了有利的谈判技巧，为自己获得了订单。

营销人员在谈判中都必须具备一定的素质和技巧，以便有效地开展谈判。一般认为，营销人员需要锻炼的素质与技能主要有如下几个方面：

1.事先准备与计划技巧；

2.谈判主题的指示；

3.在压力和不确定情况下清晰与迅速反应的思维能力‘

4.语言表达能力；

5.倾听能力；

6.判断能力和一般性智慧；

7.正直；

8.说服对方的能力和耐心。