第223章(1/1)

第27章第9节重视销售员的影响力

大师如是说：公司一旦确定了销售队伍的战略和结构，便可着手考虑销售队伍的规模。销售代表是公司几句生产力和最昂贵的资产之一，因为销售代表数量增加就会使销售量和成本同时增加。

——科特勒《营销管理》

营销队伍该设置怎样的规模？一个推销员的影响力有多大？这是每一个营销管理者都想知道的问题。美国著名推销员吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大约有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后，都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。

著名的汽车推销大王吉拉德刚干汽车推销这一行不久，有一天，他去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲。在天主教的殡仪馆里，他拿着分发给他的弥撒卡，上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看过这种卡片，可是从来都没有留心过。那天也不知怎的对它发生了兴趣，他问那里的主持人：“您怎么知道要印多少张卡片?”

主持人回答道：“这全凭经验，开始我们数签名簿上的签字，做了一段时间以后就知道，平均每次来这里祭奠的人数大约是250人。”

不久以后，有一位基督教殡仪业主向吉拉德购买了一辆汽车，成交后，吉拉德问对方每次来参加葬礼的平均人数是多少，得到的回答是“差不多250人”。

还有一次，吉拉德同夫人一起去参加一位朋友的婚礼，婚礼在一个礼堂举行。当吉拉德向礼堂的工作人员打探每次婚礼平均有多少客人时，对方告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面也是如此。”

又是250人!这250人只是个平均数，还有的人则有更多的朋友，远远超过这个数字。

不要小瞧了这个数字。你想想，如果你得罪了一个顾客，也就得罪了另外的250个顾客。而这250个顾客每人又都有250个朋友，这样推算下去，就远远不止250人了。如果不这样扩展开去算，只算其中的第一个环节，即得罪一个会连带得罪另外的250个，这样算起来，其结果也是相当惊人的。假定你一个星期拜访50个客户，其中有两个对你的态度表示不满，这样这一周将会有500人受到这两名顾客的影响，假定你每个星期都得罪两名顾客，使他们不开心，到了年底，受他们影响的顾客就是26 000人。如果这样持续10年呢，那就是26万人!

而很多人干推销往往不止10年，以20年算，那就是52万人!也许每周你还不止得罪两名客户，想想看，你已经得罪了多少人!

事情就是这样，只要你冒犯了一个人，就会失去另外250个顾客；只要你让一位顾客当面难堪，就会有250人在背后使你为难，只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你；同样，只要你说一个人是坏家伙，就会有250人说你不是好东西。

当然，250定律并不是让我们每一个营销人员都死板地按照250来计算我们的营销规模。而是为我们确定销售队伍的规模时的一种参考。现实操作中，我们需要根据更多具体的数据来确定销售队伍的规模。通常，我们通过以下5个步骤来估算：

1.将顾客按年销售量分成大小类别。

2.确定每类客户所需的访问次数(对每个顾客每年的推销访问次数)，这反映了与竞争对手公司相比要达到的访问密度是多大。

3.每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量，即每年的销售访问次数。

4.确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数。

5.将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问次数，即为所需销售代表数。