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第27章第3节对销售人员进行专业化培训

大师如是说：一旦销售队伍的目标、战略、结构、规模和报酬方式确定之后，公司应着手销售代表的招聘、挑选、培训、指导、激励和评价。

——科特勒《营销管理》

选聘销售人员只是营销团队建设的第一步，接下来的重要任务就是对销售人员进行学习和培训。良好的培训能使销售人员产生强力的归属意识和团队意识，形成同其他成员相一致的价值观念；而培训过程则是一种引导销售人员为实现公司的目标和期望而努力的正式途径，其有专门的、明确的目标和程序，是训练一名专业销售人员的必由之路。

美国的ibm是世界上最大的信息工业跨国公司和计算机制造销售公司，全球拥有雇员30多万人，业务遍及160多个国家和地区。ibm公司始终坚持把顾客放于心上的信念。在大多数企业里，给“长”字辈当“助手”的都是些提公文包、整理文件、跑腿的。ibm公司不一样，有些最优秀的销售人员成了公司最高官员的助手。担任这种职务一般是3年，在这整整3年里，他们只有一项工作，那就是必须在24小时内答复顾客的每一条意见。

ibm公司要求它的销售人员要始终记住一点：公司是“靠顾客和市场来驱动，而不是靠技术驱动的”，“ibm公司的所有资源都该供顾客来使用”。因此，对顾客所提的每项建议，都要从顾客自身的立场来考虑是否是最为经济实惠的。公司希望推销员们“像拿着顾客的薪水那样来做事”。

ib的产品与服务，才会忠诚于ib公司的公司级管理人员严格地定期去访问顾客。一位该公司的高级财务人员不但自己做销售访问，还坚持要他的手下人也全都这样：“要是不了解顾客，又怎么能设计出收款单来呢?”董事长约翰?奥佩尔也强调了这一点。他说：“你非得记住由谁来付账不可。不管你的主要专业是什么，财务也好，生产也好，你都必须懂得并体验到货物卖出去时候的那种激动心情。只有那个场合，才是真正在做生意。”

服务的品质取决于公司的训练教育，在这方面，ibm已经在全球所属公司投下了大量的钱财，所提供的训练与教育是任何公司都无法比拟的。在ibm公司，基本销售训练是15个月，70％的时间花在分理处，30％是在像大学那样的环境里。跟着就是高级科目的训练，这类安排都严格得像钟表一样。例如，每年有1 000人以上要经过总裁班的培训。这个班由8位哈佛大学的教授和6名该公司自己的教授来主持，目的是要“教会人们懂得顾客当总裁时是怎么考虑问题的”。

另外还有大约1000名推销员要经过高级财务干部班的训练，这个班也是跟哈佛大学合办的。他们要学会财务管理人员是怎么想的。这是一项使每个人(不论资历)每年估计约受15天正规训练的培训计划中的一个部分。ibm公司对服务的强调，也有其严厉的一面。客户代理人要对所安装的设备承担“全部责任”。ibm公司的国际贸易部负责人也强调了这一点。他说：“本公司做起事来，总像是害怕所有的客户马上就要保不住似的。”此外，还有一些严厉的制度，其中就有“丧失客户情况联合检查制”这一项。地区销售处和销售分理站的销售人员，每月都要在一起讨论客户丧失的情况。此外，总裁、董事长和高级经理们都要收到客户丧失每日报表。

ibm是靠服务享誉天下，不管是在早期成功时代还是在现在的竞争时代，它都把服务放在了第一位。ibm也是在这样的理念下来培训自己的销售人员的。

许多公司一招到销售人员，给他们一些样品、订单簿、区域情况介绍等，便派他们去现场工作。然而，这类销售代表的工作大都做得不够理想。今天的顾客已不能忍受不称职的销售人员。顾客有更多的需求和面临更多的选择。顾客希望销售人员有深度的产品知识，能提供主意改进顾客的选择，是有效和可信赖的。因此，我们需要对销售人员进行更专业化的培训。

1.通常来说，企业对于销售人员的培训主要有以下几个方面：

2.了解公司并知晓公司各方面的情况；

3.通晓本公司的产品；

4.深入了解本公司各类顾客和竞争对手的特点；

5.知道如何作有效的推销展示，以及懂得现场推销的工作程序和责任等。