第171章(1/1)

第20章第6节批发商需要对销售人员进行有效促销

大师如是说：批发商主要依靠他们的销售员以获得促销目标。/即使如此，大多数批发商仍然把推销看成是一个推销员和一个客户的交谈，而不把它当做向主要客户推销商品、建立联系和提供服务的协同努力。

——科特勒《营销管理》

我们比较熟悉的是，在零售中零售商常常有五花八门的促销方式，吸引消费者纷纷购买。实际上，在批发中，批发商也需要运用适当的促销策略，以促进代理商进行更有力的销售。

一直以来，国庆长假也是手机市场热卖的一个“黄金假日”，品牌手机自是不会错过这样一个大好机会，而手机批发市场自然也不会放过这绝好的机会。正所谓商家“金九银十”， 适逢2009年国庆中秋双节日的8天长假，这样一个销售旺季，各批发家自然不会放过，纷纷推出各种促销活动。

在北京某手机市场上，各批发商纷纷打响了促销的大战。有的打出“迎中秋庆国庆”的促销横幅，有的则在国庆之前推出新机，开展针对进货商的买新机送礼活动，有的不打“新机”牌，就打特价牌，超低价格的特价机提供给进货的零售商，好让大家都过一个有收益的黄金周。还有的批发商采用手机市场不常见的“积分制”，积得越多好礼越多。总之，各种批发促销活动五花八门，促进各零售商销售的最终目的，自然也是促进消费者能够更方便实惠地购买本品牌的产品。

一般来说，批发商主要依赖于他们的销售人员获得促销目标。大多数批发商依然把推销看成单个推销员和一个客户的交谈，而不把它当做向主要客户推销商品、建立联系和提供服务的协同努力。至于非人员促销，批发商也可以从零售商所应用的树立形象的技术中获益。它们需要发展一个整体促销战略，充分利用供应商的一些宣传材料和计划方案，更有力地推动产品的销售。

营销人员提醒，批发商可用以下几种常用的促销方式：

（一）进货搭赠。批发商在进货时，厂家根据他们的进货量多少给予一些实物搭赠。这能够主要提高批发商销售积极性和产品在批发渠道上的竞争力。批发商经销进货搭赠时，选择赠品时一定要慎重，选择一些低价位、高形象的物品，则会向物品应既实用又容易变卖。且赠品一定要兑付及时。

（二）订货会。批发商订货会是由公司出费用，由经销商来操作的促销活动。订货会期间经销商将邀请他下线所有的批发商参加，通过现场订货优惠和抽奖（设定砍级，如：订购1000件货即可参加抽奖一次，2000件两次，以此类推。）的方式鼓励批发商积极的订购产品。不过，由于订货会花销比较大，最好在产品旺季来临前召开。

（三）、累计销售返利。跟一些销量较大的批发商签订销售返利协议，协议上制定出销售量砍级（销售1000以上返利每件0.5元），达到预期销售目标后即兑现返利。通过与“销售大户”建立长期的合作关系，避免这些“大户”被其他企业加大促销挖走。

（四）、陈列奖励。选择门店有堆箱空间且位置较好的批发商参与，按公司要求的数量堆放产品或空箱，并保持1—3个月，期间公司会派专人进行不定期的抽查，合格者公司将给予一定金额的奖励。这一方式能有效营造产品在该市场上“铺天盖地”的气势，让零售商和消费者到处都能看到本企业的产品，增加经销商经营信心，增加零售商选择本企业产品的可能性。

（五）制作店招。为一些销售产品或店面位置较好的批发客户免费做招牌，前提是：需一次性进多少货，数量根据实际情况来设定。招牌上的内容由批发商的店名和企业的产品图片及企业简介两个部分构成。店招能有效宣传企业形象，提升产品销量、占有率、企业能见度，最终达到广告的效果。