第108章(1/1)

第13章第3节成长阶段，尽力延长产品增长期

大师如是说：成长阶段的标志是销售迅速增长。/早期使用者喜欢该产品，于是其他消费者开始购买该产品。由于受到市场机会的吸引，新的竞争者进入市场，引进新产品特点并扩大分销渠道。

——科特勒《营销管理》

新产品如果能够令市场满意，就能够进入成长期。新产品经过市场导入期以后，消费者对该产品已经熟悉，消费习惯也已经形成，销售量迅速增长，这些特征都说明产品已经进入了成长期。

进入成长期的产品，开始有一些重复购买的老顾客，并且也有了越来越多的新顾客。产品在这一时期销售量激增，企业利润迅速增长。畔售量的增大，企业生产规膔仓鸩嚼┐螅产品成本逐步降低，新的竞争者会投入竞争k孀啪赫的加剧，新的产品特性开始出现，产品市场开始细分，分销渠道增加?

从打开销路到成为名牌，“无声小狗”使用了3年时间。在这3年中，公司的广告费用急剧增加，一般平均广告费用为销售额的7，1961年，“无声小狗”已成了家喻户晓的名牌。

由于这一时期“无声小狗”开始供不应求了，费林公司将价格由每双的7.95美元提高到了9.95美元，同时确定了重点经销商。

到1962年底，无声小狗进一步发展了鞋的款式，不但推出了女式便鞋，而且还开发了5岁以上儿童的各式猪皮便鞋。销售量在这一时期猛增，但仍供不应求，工人一天三班倒着干活，采购人员忙着采购更多的猪皮。

在产品成长期，无声小狗便鞋通过扩大产品线，推出女鞋，儿童鞋，而且扩大广告范围使“无声小狗”成为美国名牌。

成长期是赢利的良好阶段，由于市场需求上升，竞争者还不多，企业可维持一个相对较高的价格和利润，成长期的价格通常较高，销量较大，平均利润水平应高于导入期、衰退期，甚至成熟期。

在成长阶段，企业应注重定价策略和定价技巧的运用。比如，在导入期实行高价策略的产品，这时可适当降价，以吸引潜在的消费者；或是在导入期实行低价策略的产品，如果知名度提高了，可以把价格提起来，获得较高的单位产品利润。

在产品成长期，企业的营销策略的核心是尽可能延长产品的增长期。具体说来，可以采取以下营销策略：

1.狠抓产品质量，在“好”字上下工夫，完善质量保证体系，并以良好的包装装潢与完善的服务与之配合，争创优质名牌产品。

2.进一步扩大销售网点，渗透市场和开拓市场，适应广大顾客的需要，增加销售量。

3.加强广告宣传，并从介绍产品转向树立产品形象，进一步扩大产品知名度，争创名牌，加强销售服务。

企业采用上述部分或全部市场扩张策略，会加强产品的竞争能力，但也会相应的加大营销成本。因此，在这一阶段，企业面临着“高市场占有率”或“高利润率”的选择。一般来说，实施市场扩张策略会减少眼前利润，但加强了企业的市场地位和竞争能力，有利于维持和扩大企业的市场占有率，从长期利润观点来看，将更有利于企业的发展。