第027章 八二法则(1/2)

买方会让我们当场傻眼的事情，其实是掌控了八种力量，现在我们就来说明一下，这八种力量究竟是怎么样的：

1、正当性威力。

这个包括头衔以及文件上面的介绍。大部分人会因为头衔而受到影响。比如，知道自己面对的是一个国王，就会觉得谈判会比较困难，而与一般人谈判就会比较容易。所以我们要把自己最大的头衔通过暗示和明说，让对方受到这种影响。

同时，我们也不要因为看到对方的头衔很大就害怕，有时候根本没有什么太大的作用。

2、奖赏的威力。

“销售员”需要很会介绍物品的好处，功能，以及给对方带去的利益。不断地告知对方，当他拥有这些物品的时候，得到些什么。让对方感觉到，和我们做买卖真的是太荣幸了。

这里可以用一个光明与黑暗的重复法则：光明、和我合作，对方会有什么好处。黑暗、没有和我合作，对方会有什么坏处，不断重复。

3、惩罚的威力

同样的道理，我一般会说：曾经我有一个顾客，做了这样的决定，结果有多么多么惨。我们不仅要告诉对方合作能给他的好处，更要告诉对方如果不合作有什么坏处。

想出三个和自己做生意的好处，想出为什么不能和竞争对手做生意的三个坏处。

4、坚持原则的力量

我们要表现出我们是从一而终的，不会去做某些不能做的事情。很多人会因为其他坚定信念的人而受到影响，人们渴望被信念坚定的人领导，我们要表现出坚定信念的立场和原则。

当我们表述这样的观点：我们的法器几十年下来都是这样的价格，因为我们的品质，信誉，服务都是不能打折的，所以今天也不会因为你而出现这样的状况，所以真的没有办法再降了。

只要不违反客户的利益，客户会喜欢的。

当我们遇到这样信念的人时。我们应该这样做：1，收集足够多的咨询，能够充分推翻他的观点。2，说服他开始改变。

5、领导的力量

遇见有领导魅力的买方。让对方喜欢上我们，我们就有了这样的成交机会。很多“销售员”会先和买方成为朋友然后再谈判，这样会提升被买方接受的可能，但是这个左右不了谈判的走向，如果我们依然不能提供很多的优惠条件。没有让对方有赢的感觉，买方会觉得我们在利用他。

6、专家的威力

让别人相信你是对的，正确的。在任何一个时代，领域中的专家都有这种力量。

7、情景的威力

城门的安检就是最好的例子，在我们通过安检的时候，他让我们做的任何事情我们都没有办法去反驳，只能照做。当然，我们最好的做法就是优雅地退出，而不是暴力破城。所以，在谈判中。创造这样的情景也是非常重要。

8、咨询的威力

当我们有不知道的那一面，我们就真的会害怕。

相反的，让对方感觉到我们有咨询（信息），但是我们却不告知，就能产生力量。例如，当我们在谈判，突然我方人叫我出去和我说几句，然后再回来，对方就会非常好奇我们之间沟通的内容，如果不能知晓。他就会觉得痛苦并且紧张。

注意点：

如果拥有了坚持原则，领导和专家这三个威力，就非常有说服力了。这些威力未必是一个人都能具备的，可以通过一个团队。或者一个流程来具备。这八种力量只是我们所表现出来的一种态度，未必我们谈判结果就是如此。以上威力都是主观的，并不一定真的存在，但是却非常有效。

而我们一直在说谈判，那谈判的人格类型又是什么呢？大致可以分为下面四种类型：

逻辑型，需要数据。需要证据，这类人最难做决定。

务实型，注意时间短，变化快，关注精华，所花费的时间必须有效用。

和蔼可亲型，做决定速度缓慢，不喜欢高调。

外向型，很喜欢关心其他人，不喜欢取消，快速做决定。

谈判风格也可以分为四种类型：

战士型，就是要赢，我就是要战胜别人，我要得到我要的一切。弱点：会针对一个议题然后黏在上面，他们的结果就是要对方输。

童军型，过度兴奋而忽略某些议题，不敢相信为什么，很多人不热衷这些他们会觉得很奇怪。

亲善型，重点是大家都要开心。

按部就班型，公平对待每一个人。

知道了双方的人格类型和谈判风格，我们就能更好的掌握谈判方向和结果，优秀谈判者的特点

1、能够承受相当高的模糊性

有一个漫画，上面画着一个游泳池边，一个蛙人穿着整套的装备还要用脚先去测试一下水温。寓意是此人不敢承担任何的不确定性。例如，会计师，律师，工程师一般都是循规蹈矩，标准化，必须非常明确了之后才能决定。

好的谈判者可以尝试相当高的模糊性，而且会觉得非常的舒适。

有很多人，他们参加一个聚会，需要了解什么时间地点，多少人参加，玩什么，有什么特点等等，他们就是不能够承受很高的模糊性，不能成为好的谈判者。很多人就是这样没有安全感，需要了解最多才能决策。但是，其实安全感是自己给自己的。一个人害怕失去爱，因为他内心本来就不爱自己，不觉得自己会被爱被接受，如果他懂得爱，那他最大的烦恼就是爱他的人太多了。