第023章 没有双赢(1/2)

在我们那里，谈判最能发挥其作用的领域是成交顶尖人才、成交大客户、与人合作。要想获得自己想要的，就必须养成一个习惯，不管是名师还是暗示，都要将自己看成是一名谈判者。

其实，之前我们也说过，这位大师的观点也是一样的，谈判无所不在。每个人每天都在谈判，谈判不是重大事件才会采取的方式，它穿插于各种各样的事件中，任何情况下都有谈判的存在。

当我们认为是一个谈判者的时候，我们就能获得认同的力量，还有潜意识的作用，潜意识我们现在先不说，先让我们的谈判技能增加再说吧。

利益，这是所有人都渴望得到的东西，在谈判之中，这是双方都要争取的，争取利益有三种方法，第一种是增加占有率，不管是卖什么，更多的买方就能换取更大的利润，这是对外。第二种方法就是对内，他们可以通过节约资源来增加效益。而第三种办法就是谈判，谈判最为轻松，它可以将别人的利益拽到自己的口袋里。

谈判无非就是输赢模式和双赢模式，对于双赢模式，这位大师有不同看法，我们来看这个例子，假设我和萨布都需要魔狼，而魔狼只有一条，于是我们两个就开始谈啊谈啊，为了双赢，我们一个人切，一个人挑，直到后来我们在谈论为什么需要魔狼时才发现，我要的是狼肉来煮面吃，而萨布则是需要狼肉皮来缝制霸气的衣物。

这位大师认为双赢并不存在与现实之中，因为一方要的是最低价，一方要的是最高价，所谓的双赢就是我让你觉得赢了，其实是我赢了的好听说法。他对谈判的切入点和刚才那位大师有所不同，具体有哪点不同呢，我们来听听看吧。

假设芭芭拉是我和罗本的商业客户，我和罗本以同样的条件与她达成了交易。但是我会让她觉得是她输了，而按照这位大师所说的策略来做的罗本，他会让芭芭拉坚信自己赢了这场谈判。他不会让芭芭拉第二天醒来有杀了他的冲动，而是记得和他之间的谈判是多么愉快。这不是输赢模式的一锤子买卖。

现在我们来看看他所提倡的五大要点中第二要点——要的比想的多。

谈判的效果取决于夸大的要求。为何要提出更多？我们仔细的想一想就能想到好几个理由，首先是可以确定谈判空间，我们对对方越不了解，越要开价高，越要把模糊拉大。这样的弹性就会越大。因为一会儿的谈判只能下，不能上，同时，这样做可以表示出很好的谈判意愿。

还有一个就是自我预设错误，假如我的买方他能付出更高的筹码呢？当然了，在这么做的时候一定要注意良好的态度，如果一开始就表现出傲娇的态度来，很可能对方就觉得没有谈判的必要，还没开始就已经结束了。

如果对方觉得这个条件太过荒诞，我们可以这样微笑着说：“我会根据您的需求做出适当调整。因为我现在还不确定你的真实需求是什么。基于现在的迷宫硬币的难产度，一级幻兽卡的稀缺，我决定一张幻兽卡卖给您三百个迷宫硬币。”

这时，对方会想：“天啊，太贵了吧！不过，三百和八百迷宫币的弹性很大啊，我先和他耗耗看。”

很多人不敢开高的理由就是害怕对方的嘲笑和看扁，所以，他们会低估自己。

而开高的理由还有这个：这对于乐观的人来讲，这是常识。就如上边的那个例子一样，万一对方又接受八百迷宫硬币一张一级幻兽卡的价格呢？谁知道我没有这样好运，土豪那么多，说不定他就答应了！

下一个开高的理由就是提升我们自身的价值。一件东西的好坏往往有一个很重要的指标，那就是价格，很多人都有这种常识，越贵的越好，越便宜的就越是烂货。

对我们来说最为重要的一点，那就是避免了意气用事造成的僵局。就如当初对持四大帝国一样，我们妖月的条件是什么？杀！只要是四大帝国修炼者，统统给我杀！

换句话说，这就是我们妖月的【最低价】，我们让对方没有了台阶下，我们自身也是没有了做出让步的余地。如果当初我能聪明点，通过有力的威胁，嘉比会接受我们的条件，送人来给我们杀。

话又说回来，如果我们不敢【开高】，那我们可能就是有意制造僵局，这对双方都没有好处。

坚持开高的理由，也是这种谈判方式的原则，只有这样，才能营造对方赢了的气氛。我们如果一开始就抛出最低价，买方就不会有赢了的感觉。生疏的谈判者一开始总是将最好的亮出来，比如当初的我。

在某一天早上，我信心满满的和我们经理说道：“今天我要去办个大单子，今天的竞争会很激烈，如果我不把低价说出来，我们就会失去这个成交机会。你放心吧，今晚帮我开庆功宴吧！”

结果不言而喻，他和同事们迎来的是崔头丧气的我。

优势谈判者则不同，他们明白开高的价值，只有这样，才能让谈判方拥有是自己赢得了裁判的感觉。特别是在双方身份都高度的时候，一开始的谈判一定要令人瞠目结舌，最好是达到天方夜谭的效果。

因为双方都是两个极端，所以彼此不会受到影响，双方也有办法在谈判中找到彼此都满意的结果，这样，谈判双方都可以大肆宣传，他们赢得了谈判的胜利。

所以，我们一定要开高，特别是对方是个爱面子的人，我们不要让他处处都